匿名4/3 20:27

未填公司未填職務31-35歲

身為業務員,甚麼時候才要調整銷售方式?

市面上很多人都說,業務量大就是王,但實際從業後發現,其實銷售成功率才是重點,因為零成以任何數,都是零,實際上量大有時候反而是壓垮業務的最後一道稻草,因為量越大,挫折越大,最後收入,還是底薪,甚至更慘
但許多的銷售主管,相當無能,只會發一個話術,叫底下員工重複,然而,實際上遇到的客戶百百款,最終的結果就是業務員死無全屍,講完話術稿,最後就是大眼瞪小眼,或者講出來的話根本無法說服對方
這時,調整就是很重要的關鍵,但,甚麼時候調整呢?是一百個客戶,一千個客戶調整一次?還是每個客戶都調整一次?想請教各位職場先進,謝謝!

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您好,

這題很有趣!

本人當過非常短時間的業務,依照短短的經驗提供個人想法,說不定有其他業務大神前輩提供您不同思路。

1.招數依人而異

這個人分成兩邊的人-- 業務、客戶。
【業務本人】
有些招、有些話 別人能說出口,您說不出來。
每個業務的行事風格、溝通口吻 跟 知識背景 不一樣,有的業務走一個大嬸大叔風,有精英白領專業感、有小家碧玉女孩樣、帥氣挺拔帥哥型、江湖走跳拍胸脯款,您應該要慢慢地找出自己最適合、舒適的『幾種』演出方式,依照客戶的屬性喜好演出。

【客戶喜好】
每個客戶喜歡的口味不一樣。
有些就是不喜歡聽一大堆瑣瑣碎碎的專業分析,他只想聽你一句話,搞不搞得定!那走跳江湖拍胸脯,包在我身上,這套就可以快速結單。
有些客戶就覺得這種很唬爛,喜歡考考業務是不是專業,那公司準備的那些稿子之外,業務還應該有各種成功故事,精準、專業的溝通才能讓客戶買單。

2.問問題、聆聽 比 背稿說話更重要
我在當業務的經驗中,很幸運的受過一些業務專業訓練,初階業務的訓練 都不教產品,那個回家去問工程師就可以。
兩輪三天三夜的訓練,都在訓練業務 問問題,如何跟客戶聊天,一層一層地往下了解 這個商務需求的背景因素、公司(採購人)的狀況、採購流程與決策環節,我們被要求要做出獨立判斷,不是客戶想買A就賣他A,而是真正瞭解客戶需要A的原因,從根本解決他的問題,最後可能賣B,賣A+B。

我的超強業務主管做討論的時候,也是一句句的問,客人是什麼樣的人、什麼需求、競爭者是誰,從很多聊天過程,他就可以做出判斷 : 這家不會買,放棄不要搞了 ; 那家的決定關鍵是老闆娘,我們派部門小帥哥去談 ; 這家資訊長技術很強,派工程主管去做demo...

業務的價值,在聆聽、判斷對方的需求,決定自己要出什麼招數。

3.生意類型不同,做生意的方式也不同
我的經驗是做B2B大型專案的業務,一單上百萬,只要是確定有生意,公司是會派資源時間做前期的溝通,(反之要是浪費時間資源在陪客戶做功課不簽合約,主管也會惱怒),每個客戶的需求都不一樣,在每個客戶賣的都不一樣都要調整。
如果是衝量的消費者業務,在街頭巷尾販售,可能就沒辦法慢慢玩,一個客戶就不能花這麼多時間,可能光看外表穿著就要做第一輪判斷,對方拋一個問題就要給出適合的回應,但一樣的概念,銷售最好的方式還是見招拆招,您累積很多不同的話術(表達方式),在1-5秒之內決定自己要走哪一個路數。

以上,個人想法提供您參考

1 業務量大就是王,但實際從業後發現,其實銷售成功率才是重點,因為量越大,挫折越大,最後收入,還是底薪。問,甚麼時候調整話術。
2 業務的目的是透過業務員,將公司的產品向客戶說明,再誘導客戶需求,進而提升客戶喜歡度,最後臨門一腳讓客戶訂購,進而提升自己的銷售成功率。
3 所以,銷售成功率才是重點,當然,您的觀念正確。
4 對生手業務員,一切從頭開始學,產品、行銷、價格、業務、話術,都需要實戰經驗,所以依據銷售主管的話術,是基本入門款,這本身是可接受的。
5 當業務接觸的客人增加,仍固守銷售主管的話術,銷售業績無法提升,會流失濳在的客群。此時,業務的能力需持續精進。了解客戶,發現客戶的需求,用有競爭力的方式讓客戶買單,才是正確的業務行為。
6 客戶百百款,調整就是很重要的關鍵,見人說人話,每個客戶都調整一次,只要您有本事。其實,對話中,觀察客戶,讓客戶對您建立信心,談什麼非重點,要能買單才是關鍵。
7 祝福您,跳脫話術,成為自在的業務員,每天講不同的內容。

您好 , 謹提供下列淺見供您參考 。

或因產業屬性的不同 , 故對您陳述的一部分較難了解 , 惟按經驗 , 感覺 貴司的訓練方式並不紮實 、 從業人員(社會)經驗亦有限 、 及您對於帶領團隊的主管可能也有想法?

如您所言 , 確實業務面對的客戶百百種 , 什麼時候該如何應對 , 是很考驗業務的臨場反應 ( 客戶對業務專業程度 / 公司虛實的探測 ) 、 內外部溝通能力 ( 要讓案子做的順 ) 、 想把事做好的程度到哪 ( 對客戶事情重視的程度 ) 等等 ; 與其說什麼時候該調整 , 不如說就是優先把自己所處領域該有的專業練紮實 、 及態度正確 , 相信好客人跑不了 、 奧客也能被您馴服 ( 加油! )

望前述想法對您有所幫助 , 祝 平安 、 順心。

您好
其實業務再銷售難免會遇到困境,當一樣的銷售方式遇到問題時,就要思考是哪方面的問題,產品競爭力?價格?服務?通路?,當然各個不同產業的產品銷售速度是不一樣的,因此要調整銷售方式的策略也不同。建議以下方式來調整:

1. 客戶需求
就以廣告行銷面的業務來看,首先要先理解不同產業與不同品牌商的需求,以便對應到合適的行銷廣告活動,不論是實體活動、社群經營、媒體曝光或是數位行銷工具皆是。因此透過了解客戶的需求後再推合適的商品才會比較適合,如果一樣一套銷售方式套用在每個客戶上,是非常浪費業務的時間,變成對牛彈琴。時間對於業務來時間很寶貴的。所以銷售上要先透過跟客戶開會討論,了解背景與需求,再推出合適的產品。
2. 銷售策略調整
愛因斯坦說過,”全天下最愚蠢的事就是,每天不斷地重複做相同的事,卻期待有一天能出現不同的結果”。因此基本上一個月左右的銷售策略沒有起色,sales leads沒有,成交沒有,真的就要調整策略,不論是價格、產品競爭力、通路或行銷等等。這塊就需要與內部討論作調整。基本上的原則就是要以”能夠成交”為原則來調整。不然價格再怎漂亮、產品競爭力多強、行銷資源超多等等都沒幫助的。一旦月底檢討業績數字,一翻兩瞪眼,沒達標就是沒達標。影響的是自己的業績獎金。

以上
祝福您~

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