身為業務員，甚麼時候才要調整銷售方式？

您好，

這題很有趣！

本人當過非常短時間的業務，依照短短的經驗提供個人想法，說不定有其他業務大神前輩提供您不同思路。

1.招數依人而異

這個人分成兩邊的人-- 業務、客戶。
【業務本人】
有些招、有些話 別人能說出口，您說不出來。
每個業務的行事風格、溝通口吻 跟 知識背景 不一樣，有的業務走一個大嬸大叔風，有精英白領專業感、有小家碧玉女孩樣、帥氣挺拔帥哥型、江湖走跳拍胸脯款，您應該要慢慢地找出自己最適合、舒適的『幾種』演出方式，依照客戶的屬性喜好演出。

【客戶喜好】
每個客戶喜歡的口味不一樣。
有些就是不喜歡聽一大堆瑣瑣碎碎的專業分析，他只想聽你一句話，搞不搞得定！那走跳江湖拍胸脯，包在我身上，這套就可以快速結單。
有些客戶就覺得這種很唬爛，喜歡考考業務是不是專業，那公司準備的那些稿子之外，業務還應該有各種成功故事，精準、專業的溝通才能讓客戶買單。

2.問問題、聆聽 比 背稿說話更重要
我在當業務的經驗中，很幸運的受過一些業務專業訓練，初階業務的訓練 都不教產品，那個回家去問工程師就可以。
兩輪三天三夜的訓練，都在訓練業務 問問題，如何跟客戶聊天，一層一層地往下了解 這個商務需求的背景因素、公司（採購人）的狀況、採購流程與決策環節，我們被要求要做出獨立判斷，不是客戶想買Ａ就賣他Ａ，而是真正瞭解客戶需要Ａ的原因，從根本解決他的問題，最後可能賣Ｂ，賣Ａ＋Ｂ。

我的超強業務主管做討論的時候，也是一句句的問，客人是什麼樣的人、什麼需求、競爭者是誰，從很多聊天過程，他就可以做出判斷 : 這家不會買，放棄不要搞了 ; 那家的決定關鍵是老闆娘，我們派部門小帥哥去談 ; 這家資訊長技術很強，派工程主管去做demo...

業務的價值，在聆聽、判斷對方的需求，決定自己要出什麼招數。

3.生意類型不同，做生意的方式也不同
我的經驗是做B2B大型專案的業務，一單上百萬，只要是確定有生意，公司是會派資源時間做前期的溝通，（反之要是浪費時間資源在陪客戶做功課不簽合約，主管也會惱怒），每個客戶的需求都不一樣，在每個客戶賣的都不一樣都要調整。
如果是衝量的消費者業務，在街頭巷尾販售，可能就沒辦法慢慢玩，一個客戶就不能花這麼多時間，可能光看外表穿著就要做第一輪判斷，對方拋一個問題就要給出適合的回應，但一樣的概念，銷售最好的方式還是見招拆招，您累積很多不同的話術（表達方式），在1-5秒之內決定自己要走哪一個路數。

以上，個人想法提供您參考

1 業務量大就是王，但實際從業後發現，其實銷售成功率才是重點，因為量越大，挫折越大，最後收入，還是底薪。問，甚麼時候調整話術。
2 業務的目的是透過業務員，將公司的產品向客戶說明，再誘導客戶需求，進而提升客戶喜歡度，最後臨門一腳讓客戶訂購，進而提升自己的銷售成功率。
3 所以，銷售成功率才是重點，當然，您的觀念正確。
4 對生手業務員，一切從頭開始學，產品、行銷、價格、業務、話術，都需要實戰經驗，所以依據銷售主管的話術，是基本入門款，這本身是可接受的。
5 當業務接觸的客人增加，仍固守銷售主管的話術，銷售業績無法提升，會流失濳在的客群。此時，業務的能力需持續精進。了解客戶，發現客戶的需求，用有競爭力的方式讓客戶買單，才是正確的業務行為。
6 客戶百百款，調整就是很重要的關鍵，見人說人話，每個客戶都調整一次，只要您有本事。其實，對話中，觀察客戶，讓客戶對您建立信心，談什麼非重點，要能買單才是關鍵。
7 祝福您，跳脫話術，成為自在的業務員，每天講不同的內容。