- 未填公司未填職務31-35歲
國外業務如何在困難的時局開發
大家好，我是一名賣電腦零件的國外業務，年資有幾年了，升遷到一個不上不下的senior職位（非管理職）。
最近我的工作面臨巨大挑戰，因為我的客人倒了，被要求要開發客戶填補業績缺口，一開始還算有進展，但後來因上下游發生巨大變化，開到一半的客戶因公司決策無法進行下去，接著，也因為產業發生的重大變化，市場變得供過於求，所以開發變得非常困難。
我有找主管求助，但他用委婉的方式跟我說，他覺得這件事完全是我的責任，頂多跟他報告進度，他跟我說方向有沒有有錯，就這樣，剩下都是我自己要想，若到年底都沒開到新的，業績很差，就等著年終被扣。
由於主流規格已幾無需求，我只能硬著頭皮開發某些特規，但不是我熟悉的產品、連應用層面都搞不太清楚、有什麼公司需要、採購是誰、要怎麼跟brief ，一點頭緒都沒有，而且我判斷時局會越來越糟，所以我變成要在巨大的壓力下開發。
再加上公司有提供的資源就只有打跨國電話和寄電郵，也沒有當地的人脈，所以進展緩慢，無可奈何只好來這邊發問。
在這邊想請教幾個問題：
1.請問各位國外業務可否分享一下開發客戶的經驗，尤其是你們知道時間不多了，會怎麼盡量讓找名單=》成交的過程更有效率，或是你們覺得從哪裡下手較有機會？
我會這樣問是因為，過去我開發的經驗，覺得就是很花時間和運氣。
2.有沒有推薦教開發客戶的課程、讓我惡補一下。
3.各位業務們都是怎麼熬過開發的挫折和孤獨？因為現在只有我客人倒閉還要逆風開發，有時候一個人在辦公室留到很晚，一籌莫展看著電腦電話，寄好幾封信沒人有回，只能自己默默的哭。
4. 各位業務因業績不好被主管PUA ，都怎麼調適？我知道當業務就是要油條、業績不好主管來盯就是給他當耳邊風就好，來了這幾年，也沒少看過業務在哭，我也自認自己都很堅強。
但這一次我真的難過生氣，因為主管是一直瘋狂說我遇到的都不是挑戰、叫我自己調適自己想辦法，也不幫我，就是一直叫我自己想，我有給他嗆回去，結果他就生氣。
我也知道他那樣講就是為了要逼迫我繼續開發而已，搞不好他自己也不知道怎麼辦，我
也已經打定主意，在這邊繼續開發是為了我自己累積經驗而已，不要去管主管怎麼講、不要管其他同事抖不用遇到這種事，但我還是覺得很難調適，所以來這裡問問大家的做法。
1 你是電腦零件國外業務，客戶倒閉，產業供過於求，被迫逆風開發特規產品，資源有限、主管不支援，還面臨績效壓力與情緒打擊。
2 先縮小戰場，鎖定三個產業，不要全面撒網，精準打擊。
3 從舊客戶名單再挖潛力，前客戶轉介紹勝率最高。
4 先研究應用場景再談產品，應用懂，簡報才有說服力。
5 特規產品先做產業地圖，列出可能用到的產線類型。
6 名單來源鎖定展會與白皮書，從產業報告抓關鍵公司。
7 開發流程標準化與KPI化，每日固定陌開與追蹤量。
8 找內部工程同事惡補，技術不熟絕對會輸。
9 課程選B2B銷售實戰型，重談判與產業研究。
10 挫折正常，業務孤獨是常態，成交前都像自言自語。
11 主管PUA別內化，只對數字負責，不對情緒負責。
12 現在的困境在於特規產品不熟、應用不清、客戶輪廓模糊，開發像盲打。要突破，關鍵不是多打電話，而是先畫出產業地圖。
13 什麼叫產業地圖？就是把「誰會用」具體化。
14 先定義產品核心功能，耐溫？高速？客製尺寸？
15 反推使用場景，自動化設備？醫療儀器？
16 列出可能產線類型，SMT線、測試線、組裝線。
17 以終端應用分類，工控、車電、軍工、醫療。
18 查產業白皮書來源，如Gartner、工研院報告。
19 參考市調機構報告，如IDC。
20 鎖定垂直展會名單，如COMPUTEX Taipei。
21 下載展商名冊做分級，A類直接決策者公司。
22 研究年報抓供應鏈，找正在擴產的企業。
23 祝福你，做對功課問題解決。
你好，獨自承受市場、公司與主管的三重壓力，真的辛苦了。
但請先記得：客戶倒閉是市場變局，主管施壓是他的焦慮，這兩者都不等於你能力不足。當主管說「這完全是你的責任」時，請先把「人」與「事」分開看。很多時候，他不是在給方法，而是在發洩自己的無力感。你要做的是：只帶走資訊，不接收情緒。
一、先止血：先盤點你真正卡在哪裡
在陷入自我懷疑前，先釐清問題根源。你現在的挫敗感，很可能來自作戰條件不對等，而不只是你不夠努力。建議先盤點四件事：
1. 特規產品的應用場景是什麼？
它解決什麼問題？哪些設備或產業可能需要？
2. 需求屬性是什麼？
是新案導入、替代料、舊機維護，還是小量客製？這會決定你該找哪類客戶。
3. 真正卡關在哪裡？
是名單不準、找錯窗口、應用不熟，還是內部支援不足？
4. 公司給的資源夠不夠？
若只有跨國電話與 email，卻要你補大缺口，這本來就是高難度任務。
先看清問題，再決定努力方向，否則只會在錯的地方繼續消耗。
二、開發降噪：從撒網改成精準對焦
你現在最需要的，不是做更多，而是做得更準。
1. 先從應用場景反推客戶
建議順序是：產品特性 → 解決問題 → 可能使用設備 → 對應產業 → 目標公司 → 對口角色
先弄清楚：
* 這是替代料還是新案料？
* 適合什麼情境？
* 客戶會因為什麼痛點需要它？
場景清楚，名單才會準。
2. 善用「生態系開發」
不要只盯終端客戶，也可從非競爭性的上下游切入，例如：
* 模組商
* 整機或子系統廠
* 代理商、整合商、FAE、供應鏈相關窗口
這些人常比你更早接近需求現場，能幫你更快找到機會。
3. 特規產品不一定先找採購
這類案子常常更適合先找：
* RD / Hardware Engineer
* Product Manager
* Sourcing Engineer
* 工程採購 / 專案採購
真正啟動規格評估的人，未必是一般採購。
所以重點不是只找公司，而是找對角色。
4. 第一輪先做資格判斷
第一輪接觸先確認：
* 對方有沒有這類需求
* 是新案、替代案，還是維護需求
* 你找到的是不是對口窗口
先快速篩掉不值得追的，才能把力氣留給真正有機會的對象。
三、補強工具：升級資深業務的打法
你現在需要的不是更拚命，而是更高效的方法：
* SPIN 銷售法／顧問式提問：即使產品不熟，也能透過提問挖出需求與痛點。
* LinkedIn／Social Selling：找對人、找對關鍵字、建立第一層信任，比cold call更有效。
* Account Mapping／Use Case Mapping：
從規格反推應用場景，並看清一家公司內誰是使用者、影響者、決策者、採購者。
四、心理韌性：把主管焦慮與自我價值切開
開發最折磨人的，不只是業績壓力，而是努力很久卻沒有回音。尤其你是 senior，更容易對自己要求高。這時請建立幾道心理防線：
1. 建立「微小勝場」
成交慢是正常的。每天完成一件高品質行動，就是進展，例如：
* 找到 1 個更精準的對象
* 找到 1 位真正對口的人
* 發出 1 封高品質開發信
* 釐清 1 個失敗原因
你的價值不只在成交，也在於專業判斷。
2. 不把沉默翻譯成自我否定
沒人回信，不一定是你不好，可能只是：
* timing 不對
* 對方沒有案子
* 找錯人
* 切入點沒打中
* 市場本來就低迷
客戶的沉默，不等於你的失敗。
3. 給自己收工界線
留到很晚不一定更有效，反而會把工作和無力感綁得更深。請設定每日收工標準，例如：
* 幾個高品質新接觸
* 幾個 follow-up
* 幾個明確下一步
做到就收工。先保住自己，才打得了長仗。
4. 面對主管 PUA：回到方案，不陷入情緒
主管的焦慮，不等於你的無能。與其情緒對撞，不如把對話拉回專業：
* 市場需求下滑，原有開發模式效率下降
* 目前有哪些方向可行
* 哪類應用成功率較高
* 若要補缺口，應先聚焦哪些方向
同時把努力具體記錄下來：找了多少名單、接觸多少人、回覆率、進展與卡關原因。這不只是檢討，也是保護自己。
最後，請把自己照顧好，慢慢把焦點拉回來：
* 看清戰場
* 整理打法
* 把結果焦慮改成行動管理
* 把主管情緒和你的價值切開
下班後，也請為自己建立「卸甲儀式」：走出辦公室，把壓力留在座位上；回家路上聽不相關的音樂；培養一個能帶來正向回饋的小興趣。
如同你所說的，你現在留下來努力，不是為了討好公司，而是為了鍛鍊自己「逆風開發」的能力，成為未來職涯的籌碼。
願你先穩住自己，再穩穩走下去。
祝福你！！
