一開口就賣產品讓你人緣越來越差嗎?新手業務懂得建立自我價值,讓客戶自己找上門

滿腔熱血加入業務工作,期待能為自己帶來更高的收入,但卻不如想像順利。每天被客戶拒絕、不知道該去哪裡找新客戶,一開始的熱忱一下就被巨大的業績壓力澆熄……以上的情況是許多保險業務員、房仲或直銷業務夥伴會遇到的問題,導致很多人在新人時期就陣亡。就算順利撐過新人期,每個月從零起算的業績壓力,也讓許多業務員吃不消。

文 /  李毅夫iF 顧問
原文出處 / 104高年級諮詢

我是iF,有20多年金融保險業品牌行銷經歷,也有超過15年的非營利組織經驗。我擅長以結合公益故事,協助金融保險業務人員發現自我價值,擬定個人品牌策略,重建信心面對每一天的業務挑戰。在過去的工作經驗中,我發現許多公司對於業務能力的培養,多著重在銷售技巧方面,對於如何調適心理狀態較少著力,因此想藉由這篇文章分享我的建議。

做業務比氣長,培養挫折耐受力讓你走得更長遠

依據我過去在壽險業的觀察,我發現真正能在業務生涯獲得成功的人,不見得是那些一入行就業績很好、得新人獎的業務明星。過了新人時期之後,能不能持續走下去才是關鍵。反而有一些業務員,一開始談案子都不太順利,也沒有人脈客戶,但願意一步一步扎實努力。從陌生開發開始,從大量的實戰及挫折中,提升解決反對問題的技巧,累積越來越多客戶的轉介紹後,能夠站穩腳步,持續在每個月創造穩定高額的業績。

其實業務跟銷售,是每個人都需要學會及具備的能力。比方你在應徵一份工作,你就是在推銷自己給未來的雇主,設法讓面試官買單。我們在找另一半時也是一樣,如何讓心儀對象對我們感興趣,其實也是在銷售自己。為什麼我們平常就在銷售,就沒感受到巨大壓力呢?因為我們不會把找工作或找另一半,用「銷售」這個字眼綑綁著自己。

再來,被嚮往的公司或對象拒絕時,我們都會很難過,但一年頂多發生兩三次,可以有很多時間平復心情。但對業務員來說,每天的銷售可能會被客戶拒絕好幾次,累積起來的壓力並不容小覷,如何快速消化挫折重新振作,就是業務員每天的功課。

因此如果想在業務工作獲得成功,除了要不斷學習成長,向成功的人學習或者汲取最新知識,讓自己的能力保持在頂尖。再來則是要懂得自我修復、自我反思,學習調適情緒。讓自己具備成長的動能,才能有好的能量面對每天的挫折。正向看待被客戶拒絕,從每一次失敗中找到更好的回應方式。

超業成功的秘密就在找到自身價值

試想一下,我們正在銷售,客戶沒有提問、沒有刁難也沒有拒絕,你覺得會發生在什麼情境呢?應該就是自動販賣機吧!商品擺出來,願者上鉤。如果你也希望面對客戶時,客戶不提問直接買單,那麼業務員不就變成自動販賣機,還有存在的價值嗎?

這是所有業務人員需要重新思考的點。現在的時代越來越方便,以保險來說,客戶也可以線上投保,讓機器人服務,因此除了介紹產品,業務人員還能要夠提供額外價值,才能跟科技競爭,才能讓客戶優先選擇自己。好客戶是經營來的,透過不斷與客戶相處跟互動,用心經營客戶關係,才能讓客戶對我們產生信任。當客戶需要協助時,才可能第一個想到我們。

信手捻來話題,都是接觸客戶的敲門磚

在接觸客戶時,不要急著跟客戶推銷,要先經營客戶,與客戶建立良好的關係與信任。如果業務員開口閉口都是商品,很容易讓客戶保持距離。因此我建議業務夥伴多方涉獵資訊,用客戶可能感興趣的話題當敲門磚,提供對客戶有幫助的資訊後,讓客戶願意開口跟你聊。許多商業資訊的媒體,像是:商業周刊、遠見、天下等;公益相關的社企流;時事相關的關鍵評論網等,都是不錯的資訊來源。

像是曾經有一位業務夥伴想打進學校的職場開發,卻老是被拒於門外,連見面遞名片都辦不到。我跟他聊完才發現,他總是急著開口跟客戶講解商品,對方當然想都不想就直接拒絕。後來我引導他思考,如何站在對方的角度彰顯自身的價值?於是他看見老師教學上極需生命教育素材的需求,並找到一部以偏鄉老師為題材、適合老師族群觀賞的電影,利用這部電影當媒介,讓他成功約訪。也在後續不斷與老師們互動的過程中,逐步建立起他的專業形象。

業務夥伴也可以善用現在的社群媒體平台,在上面經營自媒體,分享自己的知識、觀點與生活,利用社群平台跟潛在客戶留言互動,利用網路的無遠弗屆,在客戶心中時時增加信任感。當自己成為一個有價值的人時,客戶自己上門,絕對會比一天到晚抓著客戶介紹商品要來的有效許多。如果你還想知道更多如何面對被客戶拒絕的挫折及讓業務成功的方法,歡迎到104高年級找我一對一聊聊。

【關於作者-iF顧問】

iF老師擁有20多年金融保險業品牌行銷經歷,曾任職台灣人壽,打造企業吉祥物-臺灣阿龍,成功塑造台灣人壽民營化品牌年輕形象。同時在非營利組織(NPO)服務超過十五年,協助超過5,000位金融保險業務員藉由投身公益,從每日高壓的工作環境中重新找回自我價值。

現為104高年級一對一諮詢顧問,擅長利用「分享故事」的方式,引導許多不同年齡層及不同職業的朋友,發覺自我優勢與啟動正向思維。

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