要如何掌握談判局勢?談判時應該怎麼坐?作者為擔任過聯合國調解官的談判學講師,本文從「主場優勢」、「談判座位」解析,說明在談判過程中,容易在心理上取得優勢的技巧。
文/島田久仁彥
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首輪談判指定在自己最能放鬆的地方,次之則為不屬於任一方主場的地點。
如果情況允許,盡可能邀請對方到自己的勢力範圍(例如辦公室)進行談判。自己的勢力範圍以己方的辦公室或會議室最佳,已方熟悉的會議中心、飯店或餐廳包廂次之。
這是為了讓自己可以在最放鬆的狀態下進行對話。
前往對方的辦公室或對方指定的地點,在多數情況下,通常會因為第一次拜訪,在不清楚現場狀況,難以掌握氣氛的情勢之下,進而感覺緊張。
在自己熟悉的地方,可以冷靜的專注在談判上。這能讓你從談判一開始就取得精神上的優勢,也能在時間和座位安排等各方面占得主導地位。
如果雙方對談判地點有爭議,不妨主動提議第一次在自己熟悉的場所,第二次在對方選定的地點進行。如果實在有困難,儘量安排在飯店社交廳等不屬於任何一方主場的地點舉辦。
如果必須前往對方的主場,不妨隨身攜帶可以讓自己安心的幸運物或幸運語錄。
如果你無法靠窗而坐,也要設法不讓對方坐在窗戶旁。
談判時,請務必背對著窗戶入座。即使從初次談判開始,就必須前往對方的主場,如果能背對著窗戶而坐,仍有機會創造對自己有利的局勢。
這個技巧不分晝夜皆可使用。不過,談判或商務會談大多在日間進行。背對著窗戶而坐,透過窗戶照射進來的陽光,可以讓你看清對方臉部表情的各個細節。反觀對方,則會因光線太過明亮,而看不清你的表情。
測試過後你就會發現,當一個人背對窗戶而坐時,你很難看清他的容貌,全身籠罩在光影之下,使得身體輪廓變模糊,彷彿背後自帶光暈。不知為何,這會讓人看上去比實際來得更有威嚴。
這也是一種在談判過程中,在心理上取得優勢的技巧。
以下提供三種談判座位的適用情境與分析說明,各位可以多加利用,取得談判時的優勢。
在此,從行為心理學角度介紹三種座位安排。如果能確實掌握下述的細微技巧,將有助於在談判中取得有利的進展。
節錄自:方言文化《談判賽局不敗說服術/島田久仁彥 著 》