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連虧數年，黑丸仙草靠3策略大逆轉 超商搶購「一凍難求」
只要在仙草上淋奶精球，就會出現活靈活現的皮卡丘、傑尼龜、妙蛙種子、故宮水墨畫... 這樣的仙草凍你吃過嗎？2022年，台灣超商捲起一股仙草搶購風，消費者四處跑超店收集印有寶可夢的5款聯名仙草凍，甚至一度出現「一凍難求」盛況。幕後推手黑丸創辦人唐英偉獨家揭曉，如何從門店轉戰快銷品，並在2020年轉虧為盈。
文／羅璿 攝影／謝佩穎 由天下雜誌授權轉載
2022年8月週三上午，一名台北女白領踩著高跟鞋，趕在會議開始前跑了7家超商，直掃冷藏櫃僅剩的4顆嫩仙草。兩小時後，她拆開最後一個紅白相間的紙盒，尖叫，「終於抽到傑尼龜了。」
上架一個月，這5款寶可夢仙草已銷售突破70萬顆，比常規版黑仙草整整高出5倍，甚至一度出現「一凍難求」盛況。
連合作上架的全家商品本部副本部長李慶賢都說，「到底哪裡買得到寶可夢仙草，我怎麼都找不到？」
背後推手並非網紅或日本名廠，而是從夜市攤商起家的本土仙草品牌黑丸。
人嗜甜不分國界，27歲導遊熬起仙草
創辦人唐英偉是彰化人，從大學開始當自由接案導遊。「跟著旅行社，同地方一個月內就要去五遍，我做不來，」唐英偉愛嚐鮮，從南法到馬來西亞小島，都有他的足跡。
2004年，27歲的唐英偉一次在新竹關西農會吃到嫩仙草，他忽然感嘆，「這甜品不僅台灣獨有，還很健康，」他帶團十年間也發現，人嗜甜的天性不分國界，仙草有望賣到海外。
即知即行，唐英偉年底就在夜市擺攤賣起手工仙草。兩年內，他又找來哥哥合夥，正式成立品牌黑丸，兄弟倆從門店賣起嫩仙草、芋圓、愛玉、珍奶等甜飲品。
【小檔案】唐英偉
- 出生年份：1977年
- 現職：黑丸嫩仙草總經理
- 學歷：世新大學觀光系
- 經歷：自由接案導遊10年
- 給服務業的一句話：事情只有做好，沒有做完的一天
門市轉戰杯裝仙草，搶攻快銷品
不過，開店賣仙草不容易，台灣滿街手搖飲與冰店，甜點市場競爭激烈，唐英偉始終靠自己咬牙撐住。除了門店，唐英偉受到傳統市場的大塊仙草啟發，也在2014年推出兩公斤的桶裝仙草，在門市與網路上販售。
2016年，全聯找上黑丸要求生產小包裝嫩仙草，放在架上與布丁、奶酪等杯裝甜品一起賣。不同於門市經營一開店就要房租、人事和水電費，快銷品的獲利更高。
一位餐飲高層分析，黑丸跟鮮芋仙大約同時期創立，也想投入甜品市場，後來門市沒做起來，經營團隊改弦易轍轉攻快銷品，「快銷品只要通路打開，量就大，不需太多營運成本。」
不過，當時黑丸知名度還不高，即便上了超市也是賠錢，每天至少有20％的貨，因為保存期限不足而被通路退回，成本唐英偉只能自己吸收，直到2019年都還未獲利。
誰也沒想到，翻開2021年最新數據，黑丸不但轉虧為盈，營收2.4億還比三年前增加了近1億。黑丸仙草銷售逆轉的策略是什麼？唐英偉接受專訪，透露黑丸如何透過三大策略，推升銷售和品牌知名度。
策略一：DIY教室養出超高回頭率團媽
黑丸第一批死忠客，其實是一群團媽。
黑丸嫩仙草主打完全沒有添加任何膠體，仙草原汁的佔比較其他品牌更高，但成本較高，淨利不到6％，可惜這樣的堅持，很少人知道。
為了讓民眾知道黑丸仙草有多天然，2015年唐英偉瞄準在乎天然成分的的家長群，把黑丸新北樹林區總部一樓打造成DIY教室，讓媽媽帶著小朋友來揉芋圓，瞭解仙草製程，最高紀錄曾一天接待400個家長與小孩。
果不其然，很快就有來體驗的媽媽，主動揪團訂仙草，逐漸形成黑丸500多個死忠的「團媽」軍團。
她們每年只在端午節到中秋節間叫貨，買給家人、幫街坊鄰居代購，現在則轉賣給LINE群團客，半年營業額就高達2000萬，等於是超市通路、量販通路同期的兩倍。
最高紀錄，曾有團媽一次叫十幾萬顆仙草，一天就比超市20天的叫貨量還多。
這群團媽透過口耳相傳、親身體驗過黑丸的天然仙草製程，建立對黑丸的信任。再加上唐英偉規定團媽不可以削價競爭，必須維持市場默契，讓團媽在價格上不用諜對諜，也因此回購率高達九成。
「她們不追聯名限定產品，而是每到夏季，就會買仙草、愛玉送給親友，」唐英偉攤開歷年數據發現。如今加上疫情帶動的網購趨勢，團購每年就為黑丸穩定帶入2000萬，成為大眾通路之外另一條成長曲線，也給了他信心走下去。
策略二：故宮名畫印上仙草，質感、參與感都要有
2016年到19年間，黑丸營收始終徘徊在1.5億上下，直到2020年與故宮聯名，黑丸終於在大眾市場打響品牌知名度，營收終於破2億，也才轉虧為盈。
2019年，一名參賽者投稿故宮國寶設計競賽，提案在仙草凍表層壓印水墨國畫的輪廓，只要再淋上奶精球，黑底白線即能複刻畫中的雲霧繚繞、山水光影。在近900件投稿中，「墨戲仙草」奪得平面藝術金獎，大獲網友關注。
唐英偉一嗅到年輕人關注，立刻向故宮毛遂自薦，要量產水墨畫仙草。唐英偉拿著自家13年製做仙草的經歷，僅使用水、仙草原汁、砂糖、樹薯粉四樣材料的真食材理念，讓挑剔的故宮點頭。
唐英偉熬了一年、耗費200萬，才終於把「墨戲仙草」端上檯面。
首先，水墨畫的線條細緻，光是塑膠杯開模，就花了3個月。開模後，仙草凝結性比果凍低，從模具倒出來還會再膨脹、癱軟，導致水墨畫線條稍微走樣，還得微調。再來，因為水墨畫線條細，製成後必須把故宮仙草疊五層放到貨車上測試，才知道運輸過程，線條有無斷裂風險。
製做一般仙草凍，不需先冷卻，最快兩小時就可以出貨，「墨戲仙草」看似只多附上奶精球，卻把生產時間拉長至40小時，等於多了20倍。
原因是，奶精球最佳存放溫度是25℃以下，仙草液剛入模卻是滾燙，為了食安考量，必須等待仙草先完全冷卻，才能配放奶精球，冷藏包裝出貨。保險起見，必須等上足足2天。
時間、研發成本算下來，製作一顆「墨戲仙草」，得準備一般仙草凍的兩、三倍預算。
「絕對沒有兩個『墨戲仙草』是一樣的，仙草凍出水的狀況，再加上消費者淋上奶精球的位置與角度，每顆都是 a piece of art ！」唐英偉嘴角藏不住驕傲，提高聲量強調，這是國內首次有甜品與藝術品結合。
網路上，網友開始比拼誰得水墨仙草最美，甚至有人使用針管，一滴一滴點出山巒細節。就連行政院長蘇貞昌體驗過後，也曾半開玩笑說，「去了一趟故宮，就學會了水墨畫。」
即便一顆「墨戲仙草」要價40元，價格比常規版高出 1.6 倍，依然賣出40萬顆。
唐英偉分析，很多人因為故宮嫩仙草，第一次吃到黑丸仙草，因為仙草味夠濃純，也願意回購，營業額也因此成長三成，如果說「墨戲仙草」讓黑丸2020年營收一舉突破2億，一點也不為過。
策略三：推出寶可夢盲盒，激發「蒐集」慾
故宮聯名提升了黑丸名氣，但要再讓年輕人願意買來吃，品牌必須拿出更有吸引力的產品。
2021年初，唐英偉心底有了答案：聯名寶可夢IP，採盲盒玩法，必須分批上市。
寶可夢的故事設定，本來就要玩家收服不同怪獸，而且寶可夢在台灣受眾廣，從10到30歲的男、女生都熟悉，更是現今全球最吸金的IP。
第二，用一致的寶貝球包裝，則能再強化消費者的開箱慾，就像轉扭蛋、玩盲盒、完全不知道自己會抽到誰，提高重複購率。
再來，唐英偉透露，這檔聯名分三批上市，第一波以主角皮卡丘、人氣王伊布為主；第二波則是御三家小火龍、妙蛙種子與傑尼龜，皆是寶可夢老字號怪獸；到了第三波，唐英偉則從寶可夢機台、抓寶手遊 Pokemon Go 大數據撈出消費者最想收服、女性最喜愛的怪獸。
特別的是，第二波的三隻怪獸上架後，第一波並沒有下架，等於有5款寶可夢同時在架上銷售，增添抓寶挑戰，也能提升產品存活率，反轉超商新品兩週內就被淘汰的宿命。
重修七次才過關，「搞剛」程度不輸國畫
唐英偉本以為有了國畫仙草經驗，寶可夢壓模應能輕鬆過關，沒想到，日本寶可夢總公司對線條細節的高標準，只能用龜毛形容。
「每顆牙齒都要看得到，眼睛還要水汪汪、有精神，」唐英偉說，相較故宮嫩仙草每顆呈現各有特色，日方期待每一顆寶可夢嫩仙草，就連再淋上奶精後，也得還原本尊。
「妙蛙種子的指甲是大魔王，快把我搞瘋，」唐英偉大嘆，仙草凍偏軟，除了寶可夢容易「發胖」，最邊緣的的花樣也容易因為承受不住奶精而塌軟。
為了確保小火龍的利牙線條夠尖銳，唐英偉塑膠膜重調到第八次，才讓日本總公司點頭。
本來要當聯名壓軸的傳說寶可夢超夢，則因為小眼睛中的瞳孔細節過於複雜，印不上仙草，最終被捨棄。「一看就知道會被打槍，根本不用提案給日本，」唐英偉惋惜。
直到2022年6月，這幾隻寶可夢才終於問世，每款仙草開模就要15萬、版權費破百萬，外加前後調整模具，成本至少400萬元跑不掉。
唐英偉預估，寶可夢上市後，常規嫩仙草的銷量也成長15％，為黑丸帶入上看4000萬的營收，2022年營收將達2.8到3億。
不少消費者留下塑膠盒製做冰塊、咖啡冰磚、果凍，還有買家因為塑膠盒隙縫中殘留仙草汁，打電話到總公司要求換貨。唐英偉無奈笑說，「雖然早料到會成為收藏品，但大家別忘了，這不過是個市價39元的仙草包材。」
台灣行銷傳播專業認證協會理事長王福闓進一步分析，「本土手搖飲、甜品店輸出海外，最大挑戰是品牌沒有記憶點。寶可夢是有國際觀的IP聯名，如果未來融入在黑丸海外佈局中，將是很明智的一舉。」
以黑丸成為嫩仙草代名詞為志
訪談中，唐英偉以各界領導品牌舉例，從星巴克咖啡、統一布丁到法拉利跑車，期許黑丸未來也能成為仙草代名詞。
在那天到來之前，唐英偉坦言還有很多挑戰，比如在台灣，仙草有季節性淡旺季的落差、海外佈點如何獲得洋人青睞等等，皆是接下來的發展重點。
唐英偉始終明白，賣仙草絕不是一條好走的路，「不過，就是辛苦，才有價值。」
【小檔案】黑丸嫩仙草
- 創辦人：唐英偉
- 創辦年：2006年
- 主力產品：杯裝與桶裝嫩仙草、愛玉
- 門店分布：台灣、馬來西亞、新加坡、加拿大、澳洲、越南、美國
- 2021年台灣總部營收：新台幣2.4億元
（原文標題：團媽助攻，與故宮名畫、寶可夢聯名 黑丸仙草如何賣到營收破2億？）
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