匿名1/6 13:42
零售業業務銷售26-30歲

請教業務大神,為什麼我陌生開發,老是被拒絕

我的學經歷:
北部國立大學商管科系畢業兩年多,都是當業務。之前賣汽車一年半,去年6月到現在,在一家高級傢俱公司當業務。

我的問題:
陌生開發很不順,尤其高級傢俱的潛在買家多是金字塔頂端的有錢人,低調的富豪,我沒有人脈,所以接觸不到,田橋仔雖然比較平民,他們又覺得我好像太年輕,類似「嘴上無毛辦事不牢」的感覺。
但是,我覺得我對公司的產品滿了解的,公司內訓、以及前輩的情境題,我都通過考驗,去年全年的kpi不差,但是,多項指標裡,偏偏「陌生開發」達不到主管的要求(達成率大約70%)。
新的一年,我想知道怎麼陌生開發?還是我應該選擇一項比較大眾化(比較能駕馭)的商品?

如果有前輩願意分享,我真的會很感謝。

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回答 4
Eason1/7 1:18
職涯診所 Senior Consultant

我沒賣過高級傢俱, 我分享如果是我, 我大概會怎麼做給你參考。

1. 我自己的經驗, 碰到客戶就想銷售產品、問預算的業務, 失敗率極高, 尤其是面對高端客戶, 他的選擇性很多, 為何非買你不可?
2. 把握每一次碰面跟聊天的機會, 試著去瞭解你的客戶 ; 我的做法是觀察細節, 例如他的穿著、講話方式、眼神、辦公室內的擺設、手錶...等等細節 ; 我可以告訴你一開始你一定什麼頭緒都沒有, 但時間跟累積會反應在你的實質經驗上。
3. 談到細節, 首先我會仔細檢視自己過去及現在的樣貌, 如果我是高端客戶, 我會不會買單? 原因是什麼? 這邊提的都還只是表面, 就是你的門面(儀表), 穿的帥氣跟得體, 我認為是兩回事, 但時代已不同, 你可以自己去斟酌。
4. 接第3點, 即便門面打理好, 就萬事OK了嗎? 當然不, 因為再怎麼樣, 身上的行頭都比不上這些高端族群, 做到這些代表的意思是客戶至少較有可能跟你搭上幾句話(你可以試著換位思考模擬就知道了) ; 要想的是, 你唯一能說服客戶的, 是專業!
5. 專業不是背書, 把產品規格記的滾瓜爛熟, KPI達成就叫專業 ; 我個人的定義是, 專業是不管客戶提出什麼問題, 你都可以提供合適的解決方案與建議 ; 舉例來說, 櫃子好了, 在我的想像裡, 我應該會去瞭解它的木頭屬性、產地來源、製程與處理手法的差異、與台灣氣候的合適度..等等 ; 再來我會去瞭解的還有, 建築美學&室內設計的基本函養, 例如客戶的住宅位在哪區、是哪家建商蓋的(可以再去搜集相關格局)、有些豪宅是跟知名建築師配合的, 這些建築師的代表作跟風格如何? 使用的建材如何? 這些理當整體來看, 才有可能配置出合適的解決方案及銷售物件。

專業度你應該遠高於我的認知, 但方法論你可以參考, 當業務被拒絕是再正常不過的事, 加油!

查看1則回覆

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匿名原發問者1/7 1:35

很謝謝您。
慢慢看到自己的問題,尤其是第5項,專業不只是傢俱本身,還有傢俱的上中下游專業知識。這點我會特別努力,想辦法讓自己更"有料"。
謝謝您。

Pola Chang1/6 15:22
104 公共事務部協理

Hello 您好,

我先借花獻佛,之前「104掌聲」訪過一位年收千萬的超級業務--高淑娟,她賣的是多數人最忌諱的「黑色產品」,但她已連續17年年薪超過千萬,累積上億身價。她在人生故事裡提到「陌生開發」的解法,錄下每次陌開的話術,當天晚回家重聽檢討做錯什麼?又做對什麼?

影片連結:
https://youtu.be/I2pweaBkTBI

完整圖文:
https://bravo.104.com.tw/104bravo-kao-shu-chuan/

很多職務(如我們),都會碰到陌生開發,和您分享我們第一次拜訪或第一次行銷的小小心得。

1.多聽對方說,少插嘴,多點頭。客戶才是主角。
2.別急在第一次見面就進入產品介紹,因為你可能根本不懂對方想什麼。
3.傾聽時,請專心。務必把手關調成靜音,忌諱一邊聽、一邊看line,超級失禮。
4.你的優勢是什麼?對方為什麼要跟你買?
5.你能和對方侃侃而談嗎?從專業知識、到生活消費、到政經局勢、到天氣時事。
6.如果對方在半導體業或金融業,你能說出這兩大產業2021年的五大趨勢嗎?
7.結束第一次拜訪時,你能講出對方的三個特色嗎?
8.你能被NG幾次還打死不退?和公司前輩最初入行時相比,你耐磨的程度大於他們嗎?
9.不看產品介紹,你能清楚且詳細的說出自家產品的特色?又各自適合哪些人嗎?
10.你夠誠實嗎?當對方可能不適合這個傢俱時,你會說NO嗎?

如果,上述十題,你可以拿下六題(以上)的YES,已經很不錯囉。
如果,不太有把握,請多練習或請益前輩。才半年,還不到放棄的時候。

希望對你有幫助,加油喔!

鄔一凡4/29 6:08
曾任陸商航空公司駐台場站主管 跨領域資深業務

產品推銷容不容易成功
有幾個重點因素
1.商品是不是大家都需要的??
2.商品重購率是否很高??
3.商品價格是否人人負擔得起??
4.商品容不容易或有沒有辦法建立起品牌忠誠度??

這些因素會決定你的準客戶群的多寡
準客戶群越多 基本上你就只要靠量取勝就好
如果你銷售的是所謂高單價或是特定商品
因為目標客群有限
所以要衍伸出更多準客戶就會更加辛苦與費力

業務開發成功關鍵因素
在於能確實執行所謂的三環管理
動機 技術 活動量
三環缺一不可
1.動機:你做業務工作到底有什麼目標是你非成不可的,還必須是有時間壓力的,這樣才會促使你認真在工作上
2.技術:技術指的不儘是你對商品的了解,因為對商品了解是基本功,還有你對銷售流程的掌握跟執行能力
3.活動量:業務工作講求量大人瀟灑,你的目標客群多少也會決定到你的母數,如果量越少當然你的技術就要非常厲害才有辦法成交.

本人我正好是做陌生開發起家的
可以跟你分享一些我的心路歷程
陌生開發第一要求就是要敢開口敢要求不怕拒絕
像我一開始做街頭問卷
我會在問卷上記錄我問了幾個路人才會有人幫我做問卷
我開頭都是至少問20個以上才會有人幫我做
現在因為技術比較熟練
大約問7-8個就會有人幫我寫
所以當有了經驗值的數據
我就知道我只要問幾個就會有人幫我寫
這樣就會促使我趕快再問幾個
因為我知道快成功了
陌生開發的話術百百種
沒有哪種是最好
你要多方學習不同前輩的方式
融會貫通成自己的模式
但重點是你要讓陌生客戶對你有深刻的第一印象
在來有了名單之後
就是事後跟催
事後跟催就要從一面之緣開始做朋友了
所以跟催不是一開始就賣商品
而是讓他回溫
對你有印象
取得他的聯絡方式加入同意
比如加他的line
所以怎樣連結也會跟你賣的商品還有公司有關係

陌生開發其實就是持續做不要斷
用失敗換經驗
堅持很重要
量大更重要
不要怕被拒絕

以上提供你卓參

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