保經開發新客戶真的不容易?

你的問題其實非常專業，也很貼近保經實務與合規核心，我分三個層次來回答，讓你能清楚判斷「真實狀況」與「理想制度」的差距。

一、保經「開發新客戶」真的不容易嗎？
結論先說：對 26–30 歲、非金融背景出身的人來說，確實不容易，而且難點不在銷售技巧，而在「信任建立成本」與「轉化率」。
為什麼特別難？
1. 陌生開發信任門檻高
保險屬於「延遲給付＋高度資訊不對稱」商品
年輕業務容易被貼上「推銷」標籤
2. 客戶可替代資訊來源變多
YouTube、保險社團、比較平台
客戶會質疑：「你跟網路文章差在哪？」
3. 成交週期長
從接觸 → 需求分析 → 思考 → 成交，常要數週甚至數月
4. 流失率高
做了需求分析但不買或「被朋友／家人接手」

所以很多保經新人真正的壓力不是「會不會賣」，而是「撐不撐得到穩定客源」。

二、當「客戶需求」與「公司主推商品」不一致時，實務上怎麼做決策？
1.合規與法規層面（理論上、制度上）

正確答案只有一個：

需求分析結果優先於公司主推商品
依據：
《保險業務員管理規則》
KYC（Know Your Customer）
KYP（Know Your Product）
適合度原則（Suitability）

如果明知不適合還銷售，風險責任在業務員本人

2.實務現場的「三種常見做法」
✅ 做法 A（合規成熟型）

如實呈現需求分析結果
不硬推主商品
若商品不符，轉推薦其他公司或產品
短期業績低，但長期留存高
大型、重合規的保經公司較常見

⚠️ 做法 B（灰色地帶，最常見）
調整需求分析「呈現方式」
強調主推商品「也可部分滿足需求」
讓文件上「看起來合理」
表面合規、實質偏業績導向

❌ 做法 C（高風險）

需求分析流於形式
為配合商品「反推需求」
話術先行、文件補寫
一旦客訴或稽核，業務員通常是第一責任人

關鍵現實點（很重要）
公司有策略壓力，但法律責任「不會幫業務員分擔」。

三、是否有「書面或系統留痕」機制供內外部稽核？
✔️ 有，而且愈來愈嚴格（尤其近 5–8 年）

1.書面文件（紙本或電子）
客戶基本資料表（KYC）
需求分析表（風險屬性、家庭結構、保障缺口）
商品說明暨適合度聲明
客戶簽名（含錄音錄影確認）

2.系統層級留痕（保經實務主流）

多數保經公司已導入：
業務系統（Sales System / CRM）
投保流程電子化（e-Application）
系統強制填寫需求分析才能送件
修改紀錄留存（誰改、何時改）

稽核可以回溯：
需求分析 vs 實際投保商品
是否合理一致
是否有異常高比例某商品

3.內外部稽核來源
公司內控 / 法遵單位
金管會檢查
保發中心抽查
客訴調查（最危險）

四、給你的現實建議
如果你站在「業務／準從業者」角度：
1. 保留完整需求分析證據
不只簽名，能錄音更好（合法前提）
2. 避免「為商品而寫需求」
3. 寧可短期少件，也不要留下不一致紀錄
4. 選公司時，看合規文化 ＞ 獎金制度

如果你是「科技背景」在評估是否轉行：

你其實已經在問「制度風險」而不是「怎麼賣」這代表你：
適合**顧問型、長期經營路線**
不適合高度話術、衝件型團隊

最後一句實話
保經真正的難，不在銷售，而在「在業績壓力下仍選擇站在合規那一側」。

保經開發新客戶難不難？
難，而且是結構性地難，不是個人問題。

當客戶需求 ≠ 公司主推商品，實務怎麼選？

一句話原則：
👉 需求分析優先，不是商品優先。

現場判斷只有三件事：

1️⃣ 業績壓力
會逼人「調整說法」，但那不是合規，是把風險往後丟。

2️⃣ 公司策略
不能硬做，但也不能硬吞。
做法是：

需求分析如實寫
主推商品不完全符合就說清楚限制
有替代方案就一起留紀錄

3️⃣ 合規責任
有事情發生時，公司通常傾向先保護公司，不會先保護個人。
唯一保護你的是紀錄，不是說詞。

有沒有留痕機制？
有，而且一定要用：

需求分析報告（KYC/KYP）
商品適合度或偏離說明（客戶知情）
CRM / 銷售系統修改紀錄

👉 沒留痕 = 沒發生過。

給你一句職涯現實話
26–30 歲在累積的不是成交，而是：
👉 你敢不敢為自己的專業留下證據。

我們可以試著問自己：
三年後被稽核調資料，這張單我們站得住腳嗎？

Jeff